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【現役相談員が解説】稼働率を30%アップさせるケアマネ営業の仕方

ケアマネ営業

悩む人
■デイサービスの相談員になりました。

■稼働率を上げるために居宅に営業にいかないといけない。

■でも、どうやって営業すればいいかわかりません。

そんな悩みにお答えします。

 

デイサービスの相談員をやっているなら、ケアマネ営業は必須です。

ただし、やみくもにやっても利用者さんを紹介してもらえません。

渡したパンフレットもすぐに捨てられるのが関の山です。

 

僕も始めて相談員を任された時には、営業にいっても全然紹介してもらえず、上司からにらまれていました。

それでも試行錯誤を繰り返しながら、トータルで300件以上の居宅を営業してきました。

その結果、稼働率90%以上をキープできるようになりました。

 

そこでこの記事では、稼働率を上げるための効果的なケアマネ営業の仕方を、持っていくモノから具体的なトークスクリプトまで、詳しく解説していきます。

 

この記事を読めば、ケアマネ営業に必要なスキルがみにつき、稼働率を上げることができるはずです。

 

本記事の信頼性

この記事を書いている僕は、デイサービスの相談員を6年以上やってます。

居宅営業を300件以上こなしました。

営業のコツを掴み、稼働率90%以上をキープできるようになりました。

デイサービスではケアマネ営業が必須な理由

ケアマネ営業

 

デイサービスにおいてはケアマネ営業は必須となってます。

なぜならデイサービスは飽和状態で、利用者さんを事業所で奪い合う時代となっているからです。

 

知っておいて欲しいのは営業すれば利用者さんを紹介してもらえるわけではありません。

自社の売りや強みをアピールする必要があります。

 

ケアマネへの営業で持っていくモノ

ケアマネ営業

 

つづいて、ケアマネ営業で持っていくモノを紹介します。

 

ケアマネ営業で持っていくモノ

パンフレット

デイの新聞(行事や活動報告)

利用報告(利用者さんの活動報告)

利用申込書

通所介護計画書

名刺

デイの新聞や利用報告は写真を使用したモノがおすすめです。

視覚でアピールできるので効果大です。

特に、担当している利用者さんの笑顔の写真を載せておけば、ケアマネとの会話も弾みます。

 

あと、手工芸や工作に力を入れているデイなら、作った作品を持っていくのもありです。

作品は、ケアマネにプレゼントしちゃいましょう。

ケアマネが、利用者さんにデイの紹介で使ってくれたりします。

 

何度もお邪魔している居宅にはパンフレットは不要ですか?

結論は、持って行ってOKです。

ケアマネは利用者さんにパンフレットを配るので、多くても大丈夫です。

何度も同じモノを渡すのは失礼だと思うかもしれませんが、そこは気にしなくてOKです。

 

事実、僕が営業に行った際には、利用者さんに上げるから5部くらいもらえますか?と、聞かれるくらいですから。

 

ケアマネへのアポは必要?

ケアマネ営業

結論から言うと、ケアマネへのアポは不要です。

アポイントをとって、「今から会いに行きます。」と伝えても、忙しいケアマネが時間を作ってくれたりはしません。

 

僕も300件以上のケアマネ営業をしましたが、ほとんどアポなしで訪問しました。

それで、注意を受けたことは一度もないです。

 

ただし、TPOには合わせるべきです。

例えば、コロナ化の今などはアポは必須でしょう。

感染が広がってるのに、ノコノコ営業に行っても警戒されるだけです。

 

他にも、どうしても会いたいケアマネがいるなら、アポをとって居る時間を狙うべきです。

 

アポをとる時間

理想は午前10時くらいです。

朝礼が終わって落ち着いた時間に電話をするのがベスト。

 

朝9時台や12時台は、避けるようにしましょう。

朝一は朝礼をやっている居宅が多いので、迷惑です。

 

営業に行くときの服装は?

ケアマネ営業

 

ケアマネ営業に限らず、営業には見た目がかなり大切です。

メラビアンの法則と言って、第一印象を決定づける要素は視覚情報が55%と半数以上を占めています。

なので営業をするなら第一印象には気を使いましょう。

 

結論は、スーツとユニフォームの中間コーデです。

スーツとユニフォームの中間コーデ

革靴

スラックス

ポロシャツ基本的にはノーネクタイで支障ありません。

上半身はラフにしてください。

 

詳しくは、ユウさん(@yuyuhoimin)の記事を参考になると思います。

中間コーデのメリットや注意点なども詳しく解説してくれています。

≫【成果が出やすい】ケアマネに営業する時のベターな服装と注意点3つ

 

どこまでの範囲の居宅に営業すべきなの?

ケアマネ営業

 

居宅への営業範囲は、デイの送迎範囲を考慮する必要があります。

遠くの利用者さんを紹介されても、送迎できなければ新規につながりません。

 

基本的に、ケアマネは自分の居宅の近くの利用者さんを担当しています。

それを踏まえて、営業範囲は自分の事業所(デイサービス)から半径20km圏内の居宅をターゲットにしてください。

数的には、20〜30件ぐらいで十分です。

 

※地方だと営業範囲は変わってくるはずです。

今回は都市部での営業範囲と思ってください。

 

月初、月中、月末、営業にいくならいつ?

ざっくりとした、ケアマネの月間スケジュールこんな感じです。

月初:給付管理

月中:訪問

月末:提供表作成

月初や月末は、給付管理や提供表作成で忙しいから避けるべきと思いがちですが逆です。

狙うべきは、月初か月末。

 

月中は訪問に出ていて、ケアマネはほとんど居宅にいません。

なので、月中に営業にいってもケアマネに合えず、チラシだけおいてくるパターンが多くなります。

チラシだけ置いてきても、忙しいケアマネには目を通してもらえません。

 

なので、営業をかけるなら、居宅に確実にケアマネがいる月初か月末にしましょう。

 

営業すべき時間帯が知りたい

アポの時と同じですが、9時台やお昼時は避けるようにしましょう。

朝礼中やお昼時などは相手にしてもらえにくいです。

 

ケアマネ営業のトークスクリプト(実例付き)

ケアマネ営業

つづいて、ケアマネ営業のトークスクリプトを実例付きで紹介します。

 

実際に僕が使っていたトークスクリプトです。

➀自己紹介

例:近くまで来たのでお邪魔しました。

○○デイサービスの××です。

少しお時間よろしいでしょうか?

 

②デイサービスの売りをアピール

例1:当社は手工芸に力を入れています。

手先を動かすことで脳の活性化が図られます。

 

例2:当社は認知症対応型通所施設で、定員が12名の少人数のデイサービスです。

家庭的な雰囲気の中で認知症の方が穏やかに過ごしていただけます。

 

③利用するメリットを提示

例1:編み物や工作が好きな女性の方が多く利用されています。

出来上がった時の喜びを感じていただけます。

 

例2:他のデイに馴染めない方、通所拒否が強い方でも当社なら穏やかに過ごしていただけます。

 

④ケアマネに逆質問

例1:手工芸や工作が好きな方いらっしゃいませんか?

 

例2:通所拒否が強くてデイへ通えていない方いらっしゃいませんか?

 

➀自己紹介

例:近くまで来たのでお邪魔しました。

○○デイサービスの××です。

少しお時間よろしいでしょうか?

自分がどういった人物か伝わればOK。

所属施設、名前、役職などを伝えましょう。

この時の名刺交換も行いましょう。

 

②デイサービスの売りをアピール

例1:当社は手工芸に力を入れています。

手先を動かすことで脳の活性化が図られます。

 

例2:当社は認知症対応型通所施設で、定員が12名の少人数のデイサービスです。

家庭的な雰囲気の中で認知症の方が穏やかに過ごしていただけます。

最初にも言いましたが、デイサービスは飽和状態です。

他社との差別化をする必要があります。

自社の強み・売りをアピールしましょう。

 

例えば、手工芸を売りにしているなら、実際に作った作品や工作中の写真などを提示すると好アピールです。

 

③利用するメリットを提示

例1:編み物や工作が好きな女性の方が多く利用されています。

出来上がった時の喜びを感じていただけます。

 

例2:認知症で他のデイに馴染めない方、通所拒否が強い方でも当社なら穏やかに過ごしていただけます。

メリットは、具体例を混ぜると効果的です。

例えば、「他のデイで馴染めず通所しなくなった利用者さんが、うちのデイでは休まず通ってます。」など。

 

④ケアマネに逆質問

例1:手工芸や工作が好きな方いらっしゃいませんか?

 

例2:通所拒否が強くてデイへ通えていない方いらっしゃいませんか?

ケアマネは話しを聴きながら、自分の担当している利用者さんをイメージしています。

あの人におすすめできるかもと考えてたりします。

そこで、逆に質問を投げかける。

 

「こんな方がいるんですけど、、、」とケアマネが話し出したら、あとは押すだけ。

新規ゲットです。

 

ケアマネが求めているモノ

ケアマネが求めているモノは3つです。

 

ケアマネが求めているモノ

利用者さんにどんなメリットがあるのか

利用者さんにどんな効果があるのか

ケアマネにどんな貢献をしてくれるのか

この点を踏まえて、営業トークを考えるとアピール力のある営業ができるようになります。

 

ケアマネが関心のあること

ケアマネ営業

 

ケアマネの関心のあること

①サービス内容

②空き情報

③送迎範囲

④営業時間

⑥季節のイベント

⑦利用料金(加算等)

⑧対象となる利用者(介護度・医療依存度・困難事例など)

こういった点はケアマネが関心をもっている項目なので、営業に行った際に質問されることが多いです。

答えられるように準備しておきましょう。

 

ケアマネ営業の2つの注意点

ケアマネ営業

ケアマネ営業の2つの注意点

5分以内で切り上げる

一方的にしゃべらない

 

5分以内で切り上げる

ケアマネは忙しいです。

だらだらと話すの迷惑です。

 

短くまとめて、5分以内には切り上げるようにしましょう。

もし忙しそうなら、撤退すべし。

 

一方的にしゃべらない

特に初めての営業の時などは、伝えることに必死で一方的にしゃべってしまいがちです。

ひたすら自社のアピールをされて聞いてるのは苦痛です。

 

営業はコミュニケーションです。

ケアマネに質問を投げかけ、会話のキャッチボールを心がけてください。

「ケアマネさんは何名いらっしゃるんですか?」

「お時間大丈夫ですか?」

「忙しいですよね。」

「お困りの方いらっしゃいませんか?」などなど。

営業トークに質問を挟むとコミュニケーションがとりやすくなります。

 

【再重要】利用者さんに楽しんでもらうことが最大の営業

ケアマネ営業

 

利用者さんの口コミが最大の営業です。

ケアマネは月に一度利用者さんの自宅へ訪問しています。

そこで、デイサービスの様子や困っていることがないか、サービスは継続でいいのか聞き取りを行っています。

 

その時に、利用者さんが「デイサービスでこんな楽しいことがあったよ。」「こんなに親切にしてもらったよ。」とアピールしてくれることがあります。

すると、ケアマネへの信頼度が上がります。

そんなに楽しいなら、他の利用者さんも紹介しようとなるわけです。

 

利用者さんの評判が良ければ、ケアマネ営業に行かずとも新規の問い合わせがどんどんきます。

空き待ちのデイサービスにさえなることができます。

 

逆に評判が悪ければ、いくらケアマネ営業にいってアピールしようとも、ケアマネさんは紹介してくれません。

利用者さんの評判の悪いデイに紹介しようとは思いませんよね?

 

なので、利用者さんの満足度を高めることが最重要なのです。

 

営業先は居宅だけではない

ケアマネ営業

居宅以外の営業先

老健

病院

地域包括センター

利用者直接

こういったところに営業をかけてみるのも新規獲得につながることがあります。

 

また、SNSや自社ホームページでPRするのも、一つの方法です。

 

まとめ:量をこなせばスキルはみにつく

ケアマネ営業

 

今回は、ケアマネ営業を初めてする方へ、ケアマネ営業で必要なモノからトークスクリプトまで網羅的に解説しました。

 

本記事のおさらい

ケアマネ営業で持っていくモノ

パンフレット

デイの新聞(行事や活動報告)

利用報告(利用者さんの活動報告)

利用申込書

通所介護計画書

名刺

 

ケアマネ営業のトークスクリプト

➀自己紹介

例:近くまで来たのでお邪魔しました。

○○デイサービスの××です。

少しお時間よろしいでしょうか?

 

②デイサービスの売りをアピール

例1:当社は手工芸に力を入れています。

手先を動かすことで脳の活性化が図られます。

 

例2:当社は認知症対応型通所施設で、定員が12名の少人数のデイサービスです。

家庭的な雰囲気の中で認知症の方が穏やかに過ごしていただけます。

 

③利用するメリットを提示

例1:編み物や工作が好きな女性の方が多く利用されています。

出来上がった時の喜びを感じていただけます。

 

例2:他のデイに馴染めない方、通所拒否が強い方でも当社なら穏やかに過ごしていただけます。

 

④ケアマネに逆質問

例1:手工芸や工作が好きな方いらっしゃいませんか?

 

例2:通所拒否が強くてデイへ通えていない方いらっしゃいませんか?

 

今回紹介したケアマネ営業のノウハウを使えば、新規獲得できるはずです。

 

最後に、量をこなせば営業スキルは身に着きます。

上手く行かなかったからと言って、次がないわけではありません。

 

同じ居宅に何度も営業に行って大丈夫です。

とにかく量をこなしましょう。

 

最初は緊張すると思いますが、すぐに馴れます。

ファイト!

 

今回は以上になります。

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